- 13/1/2025

Votre expansion en 10 questions

Prêt à vous lancer à l'international ? Votre stratégie hors frontières est-elle parfaitement définie ? Le meilleur moyen de le savoir est de faire un dernier tour d'horizon de votre processus d'expansion…

1. Votre entreprise est-elle faite pour l'international ?
   C'est peut-être la question que vous ne vous êtes pas encore posée. La réponse ? Oui, évidemment, mais à une condition sine qua non : préparer minutieusement l'aventure. Il n'y a pas de profil type pour réussir la conquête des marchés étrangers. Saviez-vous par exemple que les PME belges sont les championnes du commerce international (en comparaison avec leurs homologues européennes) ? Et les structures de moins de 10 travailleurs sont très bien représentées, puisqu'elles pèsent pour moitié (46%) dans les échanges intra-européens. Preuve que la démarche n'est pas réservée aux grands groupes et que la Belgique est un pays résolument tourné vers l'extérieur (près de 85% du PIB national).
   
   
2. Devez-vous limiter votre projet aux pays limitrophes ?
   Il n'y a pas de règle. Même si, sans surprise, près de 80% des échanges belges s'effectuent au sein du Vieux Continent, notamment en Allemagne (de loin le premier client), en France et aux Pays-Bas. Mais la tendance a évolué ces dernières années et nombre d'entreprises font des affaires aux quatre coins de la planète: aux États-Unis, en Chine et en Inde, mais aussi au Brésil ou dans les pays du Golfe. Une façon d'échapper à la concurrence européenne, de toucher des marchés qui connaissent une croissance fleurissante, ou encore de trouver la cible la plus adaptée aux ambitions et à la stratégie de l'entreprise. Voilà qui doit vous encourager à chercher le marché idéal pour assurer votre croissance… qu'il soit éloigné ou juste à côté.
   
   
3. Quel est le principal enjeu de votre internationalisation ?
   Il n'y a pas de réponse « magique » à cette question. Ce serait trop simple! Mais un élément crucial se dégage: l'information. Et pour cause : le déploiement international ne s’improvise pas. Raison pour laquelle vous devez d'abord réaliser une analyse poussée de votre entreprise afin d'identifier clairement vos atouts, vos faiblesses, vos valeurs ou encore vos objectifs. Et ensuite ? Votre projet doit reposer sur une stratégie fondée sur des éléments solides et une réflexion à 360 degrés. Ce qui implique de disposer d'un maximum de données relatives à votre marché cible et aux risques existants. L'information est donc l'une des clés de la réussite !
   
   
4. Le mode d'internationalisation identifié est-il le bon ?
   Exportation, cession de brevet, intermédiaire commercial, succursales, distributeurs locaux, joint-ventures, filiales ou fusion-acquisition : tous les goûts sont dans la nature. Vous devez trouver celui qui vous convient, en fonction d'une multitude de facteurs : votre structure, le secteur, le marché visé, vos ressources (humaines, financières, etc.), votre aversion au risque, etc. Il n'existe pas d'approche « one-fits-all »… Mais une mauvaise stratégie peut être fatale, alors explorez plusieurs pistes avant de vous décider.
   
   
5. Avez-vous une longueur d'avance (suffisante) sur vos concurrents ?
   Cette question est fondamentale pour transformer l'essai. Une autre façon de la formuler ? Êtes-vous en mesure de transposer vos « valences » sur le marché cible ? Avez-vous (ou aurez-vous) des capacités suffisantes pour acquérir un avantage concurrentiel sur place ? Cela revient aussi à s'interroger sur la valeur ajoutée de vos produits ou services, votre capacité d'innovation, votre expertise unique ou spécifique, ou encore votre supériorité technologique.
   
   
6. Est-ce le bon moment pour repousser les frontières ?
   Le timing de l’internationalisation est un autre paramètre clé. Il repose sur trois éléments distincts :
• Le cycle de vie de votre propre entreprise : êtes-vous prêt maintenant ou devez-vous grandir ou solidifier certains aspects pour ne pas vous brûler les ailes ?
• Les opportunités. La conjoncture du marché cible joue un rôle décisif. Une offre partenariat à saisir, l’actualité économique ou encore le fait de profiter d'une fenêtre de tir commerciale. Mais attention aux démarches exclusivement opportunistes… Elles peuvent se solder par un revers.
• Le rythme de votre processus de conquête internationale. Autrement dit ? Vous pouvez vous lancer progressivement pour mieux maîtriser les risques et accroître votre connaissance. Ou démarrer directement un projet d'envergure.
  
  
7. Disposez-vous des ressources humaines suffisantes (et qualifiées) pour réussir ?
   Le facteur humain ne peut pas être négligé ! La question requiert une attention particulière à plusieurs niveaux :
• L'adhésion. En tant que dirigeant, vous devez embarquer dans l'aventure l'ensemble de la structure. Sans le travail dédié de vos équipes et l'implication de vos managers, vous ne pourrez pas y arriver.
• L'organisation interne. Votre efficacité repose sur la faculté à répondre aux nombreux défis à venir (commerciaux, juridiques, logistiques, etc.). Raison pour laquelle vous devez vous préparer, soit en mobilisant du personnel présent au sein de la structure, soit en recrutant des profils dédiés.
• Le travail local. Les différences entre pays sont parfois abyssales. Que ce soit en termes de culture, législation, management ou compétences. Tous ces facteurs doivent entrer dans l'équation.
  
  
8. Tous les risques sont-ils couverts ?
   Un déploiement international charrie de nombreux écueils. Et comme dit le proverbe: "gouverner, c'est prévoir!" Du risque de change aux embûches financières ou juridiques, en passant par les difficultés en termes de livraison ou de distribution. Vous devez anticiper au mieux ces dangers afin d'établir des plans de réponse rapides et efficaces.
   
   
9. Quelles sont les erreurs à éviter ?
   Vaste question ! Une chose est certaine : nombre d'entreprises abandonnent après quelques mois et certains échecs de grandes enseignes sont cuisants. Plusieurs éléments peuvent expliquer ces déconvenues, même s'il y a parfois des paramètres hors du contrôle de l'entreprise :
•  Mauvaise prise en compte de la concurrence locale et des attentes du marché
• Choix inadapté de la stratégie d'entrée sur le marché
• Erreur de sélection des partenaires ou trop forte dépendance vis-à-vis des intermédiaires locaux
• Compréhension insuffisante des différences culturelles (produits inadaptés aux goûts locaux, difficultés dans les relations entrepreneuriales, etc.)
• Démarche marketing à côté de la plaque
• Déficit de préparation à l'internationalisation
• Sous-estimation de l'investissement financier ou des coûts liés au projet
  
  
10. Êtes-vous bien accompagné·e ?
    C'est l'une des clés de votre réussite. Ne partez pas seul à l'assaut des marchés étrangers !